Que vous soyez chef d’entreprise, manager ou parent, la persuasion est un domaine indissociable de votre quotidien.
Effectivement, que ce soit pour négocier votre salaire à la hausse, pour motiver vos équipes à atteindre les objectifs ou faire comprendre à vos collaborateurs que la transition écologique déterminera la pérennité de votre entreprise, il vous faudra convaincre. Hélas, beaucoup pensent à tort que la persuasion est une sorte de magie que certains usent avec avidité pour manipuler les gens.
La persuasion utilisée au quotidien
Heureusement, la persuasion est un domaine beaucoup plus riche et intéressant que cela. La négociation implique avant toute chose de créer une relation et contrairement à ce que l’on pourrait penser, il ne s’agit pas d’un combat ou le plus fort l’emportera. Il s’agit de comprendre les besoins et la situation de votre interlocuteur pour mieux répondre à ses attentes. Bien sur, c’est un domaine complexe qui nécessite de connaitre certains domaines, notamment la nature de la psychologie humaine. Et cette discipline revêt notamment un biais psychologique que nous usons tous quotidiennement : le biais de confirmation. Ce phénomène psychologique peut s’expliquer de la manière suivante ; nous accordons beaucoup plus d’importance à une information qui confirme notre vision des choses.
Ainsi, lorsque vous entrez en négociation avec un interlocuteur il devient nécessaire de comprendre sa « vision du monde », c’est d’ailleurs à ce titre que les emphatiques sont de bons négociateurs. Il s’agit donc d’être en harmonie avec la personne pour mieux la comprendre et apprendre à « voir à travers ses yeux ».
En revanche, plus la personne chargée de convaincre possède de pouvoir, plus elle devra travailler à la prise de perspective. Par conséquent, si vous êtes en position d’autorité, vous devrez réduire votre pouvoir pour travailler sur cette compétence. Prenons l’exemple d’un manager qui essaie de persuader un employé d’accepter de faire des heures supplémentaires ? Si vous êtes dans cette situation, imaginez-vous un instant à leur place et demandez-vous comment vous aimeriez que l’on vous présente les choses ?
Malheureusement, lors de négociations et particulièrement en tant que vendeur, vous ferez plus souvent face à des « non » qu’à des « oui ». Mais c’est en fait un heureusement puisque c’est à partir de ces oppositions que vous allez construire votre plaidoyer. Pour ce faire, il convient de vous sortir de la tête trois préjugés d’auto flagellations qui ne servent pas vos propos en tant que négociateur, bien au contraire… Il s’agit tout d’abord du Préjugé qui vous laisse penser que votre interlocuteur vous rejette personnellement. Enlevez-vous cela de la tête car ce n’est pas le cas, si la personne ne vous connaît pas encore, elle n’a pas de raison de vous détester. Autre préjugé récurrent et inutile, celui qui vous fait croire que le rejet se produit constamment. En d’autres termes, vous croyez être le problème. Enfin, le préjugé permanent selon lequel vous imaginez que chaque rejet subit est une charge de plus sur votre fragile statut de persuasif. De fait, si vous arrivez à faire abstraction de ces préjugés, chaque rejet ne sera plus un obstacle mais un pas de plus vers votre objectif.
Pour terminer sur cette introduction à la persuasion. Pour être un bon négociateur, soyez une personne éclairée qui aide les gens à faire face à des problèmes dont ils ne se rendaient même pas compte. À l’image d’un guide de montagne qui part en éclaireur, affrontez les problèmes de votre interlocuteur pour y apporter des solutions. Mais pour cela, vous devez vous intéresser « véritablement » à l’histoire de votre locuteur pour comprendre sa situation et y apporter des solutions cohérentes et éclairée.
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